営業の未来を握る!? インサイドセールスとフィールドセールス

皆さま、こんにちは。
KxShare セールス・マーケティング 絶賛、知識叩き込まれマクリーノ東條です!
早速ですが皆さま!
「インサイドセールス」と「フィールド(アウトサイド)セールス」
ご存じですか?
・分かるよ
・なんとなく分かる
・よく分からないけど、知ったかぶっている
・聞いたことない
上記に当てはまる全ての皆さま、そのまま下へお進みください。
読んで損はない…はず…です。笑
昨今、注目を集めている「インサイドセールス」
導入をお考えの方もいらっしゃるのではないでしょうか。
今回は「インサイドセールス」をテーマに書き進めたいと思います。
なお、文中の情報は小生なりの解釈でございます。全てを網羅した正確なモノではないことだけご理解、ならびにご容赦願います。
インサイドセールスが注目された要因
① 顧客における購買行動の変化
インサイドセールスが注目されているきっかけのひとつとして、顧客における購買行動の変化が挙げられます。
例えばですが皆さん、デートでどこか食事に行こうといった場合
「よし、とりあえず新宿行こう!」
となりますか?
「ネットで事前にお店をリサーチ・さらにはお店にネットや電話予約をしてから行く」という方がほとんどではないでしょうか?
もちろん前者を否定するわけではありません。笑
歩きながら探し、いいお店に出会う楽しさもあるでしょう。
しかし、多くの方が後者の行動スタイルに変わっているのが現実です。
この変化は、営業の世界にも起きています。
情報化社会が進む昨今、B to B ビジネスにおける顧客の購買プロセスは、多くの顧客が、事前に調査や資料請求などを行なった状態で商談に臨む形に変化しました。
つまり、飛び込み営業のような「直接売り込む営業スタイル」は、高確率で断られてしまうのです。
② 新型コロナウイルスの影響
こちらに関してはNeedless to say(言うまでもない)でしょう。対面によるリスクに関して、再考が求められました。
以上のように新型コロナの影響や、顧客における購買行動の変化により、営業のスタイルにも変化が求められています。
インサイドセールスとフィールドセールスの違い
こちらの表でインサイドセールスとフィールドセールスのイメージをご確認ください。
種類 | スタイル | メリット | デメリット |
インサイドセールス | 非対面型 例)DM・Tel・Zoom・手紙など | コスト削減 時間の有効活用 | 信頼関係が構築しづらい |
フィールドセールス | 対面型 | 信頼関係が構築しやすい | 移動によるコストが高い |
種類 スタイル メリット デメリット
インサイドセールス 非対面型
例)DM・Tel・Zoom・手紙など コスト削減
時間の有効活用
感染リスク低い 信頼関係が構築しづらい
フィールドセールス 対面型
信頼関係が構築しやすい 移動によるコストが高い
インサイドセールス、だいたいのイメージが湧けばそれでいいのかなと思っています。
詳細についてきちんと確認されたい方は、他のコラムを確認していただいた方が良さそうです。文末に参考記事を載せておきますので、そちらをお読みいただくか、Google先生をご活用ください。笑
ある程度のイメージで差し支えないかと思いますが、ざっくり申し上げるならば…
インサイドセールス…内勤営業=裏方営業部隊(営業指令・調査部隊)
フィールドセールス…商談担当=表営業部隊
といったイメージでしょうか。ざっくりし過ぎていたらすみません。笑
インサイドセールスのメリット・デメリット
ここからはインサイドセールスにはどのようなメリット・デメリットがあるのか、という点にフォーカスして話を進めていきたいと思います。
【メリット】
◆商談の件数・増加 & 商談の質・向上 → 営業の効率化
・移動時間が無くなることで(新規を含めた)商談数の増加
・分業化により、フィールドセールスが商談に集中しやすい
・事前に情報を収集し、仮説を立てておくことで、よりリード(顧客)に刺さるアプローチが可能
・より少ない人員 & 最適なタイミングでの営業が可能
・リード・ナーチャリング(顧客の購買意欲育成)が可能
◆not 属人化
・顧客情報の記録により、情報共有もスムーズになり、担当者が変わってもこれまでのやりとりを把握した上で見込み顧客とコミュニケーションが可能
【デメリット】
◆非対面により、信頼関係が構築しづらい
◆商品の複雑な説明が難しい
◆フィールドセールスへの情報共有が必要
特徴としてはこんな感じですかね。
ようは、インサイドセールスの導入により、「営業の効率化&システム化」を図りたいわけです。
流れとしては以下のようになります。
厳密にいうなれば、インサイドセールスはリード・ナーチャリングから商談までの間に入るのかもしれません。イメージとして分かりやすいかなと思い、このようにまとめました。
従来のシステムからすると、
インサイドセールス導入により、営業に対する作業としては「情報共有」というひと手間が増える形になるかと思います。
しかし、長い目で見れば、顧客情報の蓄積により「顧客資産の最大活用」へと繋がります。データの蓄積により、適切なタイミングでのご提供や顧客見逃しを防ぐことにもつながるでしょう。
かといってデータばかり集めていても、
結局はプレーヤーがしっかりしていないとうまくいきませんし、その逆も然り…
どちらか、だけでは機能しない。結局はコミュニケーションが重要ということになりますかね。
まとめ
情報に溢れている現代社会
「自らに必要な情報の見極め(つまるところの情報リテラシー)」
は必須であると、小生は考えます。
インサイドセールスにご興味のある方へ
インサイドセールスとフィールドセールスの特徴を理解したならば、
インサイドセールス代行会社に連絡を取るのが最善かと思われます(特に斡旋先はございませんが笑)。
「餅は餅屋」「蛇の道は蛇」「ヘッジファンドはKxShare」
など様々な格言がある(?)通り、プロフェッショナルに頼るが良し!
というのが、絶賛駆け出し中セールスマンである小生の考えでございます。
ここまで共にしてくださっている皆さまへ、インサイドセールスについての情報をうまく提供できていれば幸いです。
「変えるべきモノ 変えざるべきモノ」
成り立ちや背景を知り、本質を見極める必要がありますよね。
“本質を見極められる、そして変化を恐れない” そんな鋭い漢になりたい…
そう思う小生の、2回目のコラムでありんした。
最後までご高覧いただき、感謝申し上げます。ほなまた!
【参考記事】
・インサイドセールスでリードナーチャリングを行う方法やメリット、ポイントを紹介! | SALES ROBOTICS株式会社
URL:https://salesrobotics.co.jp/ownedmedia/20230127_496/
・インサイドセールスとフィールドセールスの違い|連携して効率アップする方法も紹介 | オンライン商談ツール・システムなら VCRM
URL:https://ksj.co.jp/vcrm/column/4268/
・インサイドセールスでリードナーチャリングを行う方法やメリット、ポイントを紹介! | SALES ROBOTICS株式会社
URL:https://salesrobotics.co.jp/ownedmedia/20230127_496/
・急激に加速する「インサイドセールス」、海外営業も出張しないで営業できる時代へ – プルーヴ株式会社 (provej.jp)
URL:https://www.provej.jp/column/inside-sales/
KxShareのヘッジファンド事業についての詳細は下記リンクをご参照ください。